Трудные участники на тренинге

Вчера в рамках обучения группы тренеров в ВШЭ решила с группой поработать над вариантами ответов на сопротивления трудных участников. Тема была - работа с возражениями, но отработать решила именно на тренерском, что ближе по духу группе.

Типичные возражения участников тренингов продаж звучат следующим образом (в большей степени говорю про корпоративный тренинг):

• Вы такая молодая, ну чему Вы нас научите....
• Как Вы будете учить нас продавать то, что сами не продавали
• А покажите нас мастер-класс по продажам
• Тренинг - это только игра, в жизни все по-другому
• Ой, я и так все знаю

Именно на них мы и тренировались.

Что придумала группа.

ПРИМЕРЫ 

 Предисловие: Если Вы решите повторить фразы, использованные ниже на практике, помните, важно, КАК вы их произносите. Все фразы должны произноситься с необычайно ласковой улыбкой, с уважением к каждому участники и с характерным для Вас жестом, означающим благодарность и искреннюю симпатию к задавшему вопрос...Только так эти фразы сработают =)

• Вы такая молодая, ну чему Вы нас научите.... 1) Как приятно, что утро Вы начали с комплимента. Я специально для Вас сегодня старалась хорошо выглядеть. Рада, что мне это удалось =))) 2) Да, вы совершенно правы. Я совсем забыла рассказать о своем профессиональном опыте.....
• Как Вы будете учить нас продавать то, что сами не продавали 1) Действительно, очень важно сейчас разделить мои и Ваши задачи  в тренерском процессе. 2) Да, отличный вопрос. Сегодня Вы увидите, как я это буду делать...
• А покажите нас мастер-класс по продажам 1) Мне очень приятно, что Вы хотите понаблюдать за работой тренера. При этом, согласно исследованиям в психологии, эффективное обучение выстраивается на тренировке самих участников. Поэтому сегодня у нас будет много примером, ситуаций, в которых многие из Вас смогут потренировать навыки продаж. 
• Тренинг - это только игра, в жизни все по-другому 1) Да, вы правы. И именно поэтому сегодня мы построим работу только на реальных ситуациях из Вашей практики.2) как говорил Пушкин устами Германа "Вся наша жизнь - игра". Так что сыграем =) И сделаем это весело, с огоньком, чтобы был азарт, борьба, интерес...
• Ой, я и так все знаю 1) Так приятно, что сегодня на тренинги опытные участники. Буду рада обращаться к Вам за комментариями.  2) Я расскажу Вам притчу... Однажды мастер показал участникам сосуд, который был набит крупными камнями и спросил их - "Как по Вашему, сосуд полон?". Да - хором ответили ученики. Тогда мастер засыпал в сосуд песок и спросил еще раз - а теперь сосуд полон?... Да! - снова сказали ученики... И тогда мастер наполнен сосуд водой... Помните, знание никогда не бывает полным. Для каждого из нас найдется пространство для развития.

Удовольствия Вам от процесса обучения!

С уважением и благодарностью к Вам,
Сумина Елена
Skype: Sumina_trainer