Технологии продаж. Как привлечь клиентов на открытую стойку в ТЦ

Вот уже почти 7 лет я занимаюсь бизнес-обучением - выстраиваю системы обучения в компаниях, развиваю сотрудников отделов продаж с целью не просто повысить навыки, а повлиять на показатели продаж, развиваю менеджеров.... При этом последние 3 года я совмещаю работу в качестве бизнес-тренера с коучинговой деятельностью. И мне казалось, что этот блог стоит переориентировать под темы личностного развития, коучинга, т.к. существует масса статей, ресурсов по бизнес-обучению, в особенности по продажам. При этом, сегодня, когда мне снова пришлось продавать самой, я сделала несколько открытий и хочу ими поделиться именно здесь, с Вами.

Сначала небольшая предыстория - в настоящее время я являюсь и.о. руководителя УЦ одной косметической компании (из-за корпоративных принципов не будем раскрывать имя компании, но Вы всегда можете найти его в других источниках, читая об мне). В компании порядка 50 фирменных магазинов в Москве и еще столько же в регионах. Предновогодний период для компании - это сезон, сумасшедший сезон, когда продавцы работают исключительно в потоке. т.к. клиенты ценят и любят наши роскошные, вкусные подарки, радующие родных, близких, друзей и всех тех, кому они эти подарки дарят. Одно удовольствие обучать сотрудников отделов продаж продавать больше - делать cross-sell и up-sell, т.к. я сама люблю продукцию и понимаю ее высокую ценность для потребителя. Это была предыстория.

А теперь об опыте продаж...

 Сегодня я вышла в один из магазинов работать продавцом, дабы еще раз убедиться в эффективности своих технологий продаж.

 Однако в итоге я оказалась не внутри магазина, а на "острове" - небольшом пространстве, которое открыли дополнительно в одном из крупных ТЦ, дабы повысить продажи в сезон. "Остров" - своего рода стойка, размера 5*2, на которой расставлены подарочные наборы - красиво упакованные. Акцент делается именно на продажу наборов. В чем сложность работы на стойке - клиенты, которые знают марку и знают о наличии магазина в данном ТЦ, идут сразу в магазин, незнакомых с маркой  - приходится чем-то завлекать и успевать познакомить и влюбить в наши подарки, убеждая, что именно они и будут лучшим решением на новый год - при этом пространство открытое и подошедших к стойке ничего не держит - они в одну секунду могут сказать "нет" и уйти. Самым сложным оказалось именно привлечь незнакомого с маркой посетителя ТЦ  к стойке

Какие технологии для привлечения мы использовали:

• раздавали блоттеры с ароматом по потоку с продуманной фразой "Название марки. Подарки для Вас и Ваших близких"
•  Красиво улыбались вместе с другим продавцов и поздравляли с наступающим новым годом

Однако, технологии привлечения срабатывали слабо. Люди больше шарахались от блоттеров, чем привлекались на них. А если и задерживались, в желании узнать об аромате побольше, все равно не удавалось им продать.

И тогда я попробовала сделать следующее - я оделась и снова вернулась на стойку, но уже в качестве "покупателя", попросив нашего продавца рассказывать мне о продуктах, которые я буду смотреть, чуть повышая голос, чтобы и проходящим мимо было слышно. В итоге в течение 3 минут, подошло 4 клиента, 3 из которых купили - пусть небольшие подарки в размере 850 руб, но купили. До этого в течение 40 мин у нас вообще не было чека!!! т.к. никто не подходил и не реагировал на блоттеры. И тут - такой ажиотаж.

Вывод  - народ реагирует на толпу, остался инстинкт еще с советского времени. Если люди есть - что-то хорошее, стоящее, надо брать.

Завтра начнем схему работы "свой покупатель". 

 Осталось сегодня в ночь разработать схему поведения "своего покупателя", Да, именно схему. На мой взгляд, "своему покупателю" важно:

• пробовать продукты (наносить на себя ароматы - причем по направлению к потоку проходящих)
• брать в руки наборы на уровни груди, чтобы было видно проходящим мимо
• давать вкусные фразы и задавать правильные, стимулирующие интерес других, вопросы - "Ой, такой приятный аромат!! А что там за нотки?", "Да, у меня уже было Ваше молочко из линии.... просто супер!", "А еще в прошлом году дарила Ваши подарки - подружки остались в восторге" и т.д.
• говорить чуть громче, быть в меру эмоциональным (позитивно ;-)
• своевременно отказаться от помощи продавца, дабы он занялся другими клиентами

Несмотря на поддерживающие функции УЦ, я запросила доступ в результатам продаж, чтобы отслеживать изменения, динамику с возможностью предпринять своевременные обучаюшие, развивающие действия. И вот уже в четверг вечером, получив результаты за среду, я смогу сравнить их с предыдущими данными, а также получить обратную связь от продавца по увеличению трафика, конверсии и др. показателей по стойке.

Я точно знаю, что сработает, но вот какой это даст прирост...

Как я люблю продажи - за их драйв в процессе и возможность повлиять на результат и четко его отследить.

Всем больших продаж в новогодний период,

С уважением и благодарностью к Вам,

Сумина Елена
skype: Sumina_trainer